8 (707) 919-10-00 (для справок)
8 (777) 033-66-03 (только Whats App)
Прием научных статей:   info@index-kz.com
Прием Инвест-проектов:   investment@index-kz.com
Сотрудничество:  ceo@index-kz.com
Бюро перевода:  translator@index-kz.com

46. Технология продаж для производственного предприятия

Технология продаж для производственного предприятия

Маркетинговые исследования
Модель рынка
Розничная цена
Оптовая цена
Закупочная цена
Соотношение цен у Производителя
Договорная цена
Закупочная цена меньше Цены Завода
Закупочная цена меньше Цены производства
Выводы

Маркетинговые исследования

Агентство получило письмо от потенциального заказчика о проведении маркетинговых исследований.

1. Информация о Заказчике: ОАО «хххх»
2. Сфера деятельности: производство промышленного оборудования
3. Реализуемые товары: Промышленные продукция хххх

4. Причины, вызвавшие необходимость проведения исследования:
Инвестиционный проект: строительство нового производственного корпуса площадью хххх

5. Цель маркетингового исследования:
Спрогнозировать, какой спрос будет в течение ближайших 5-ти лет на продукцию и условия вхождения на этот рынок, конкуренты, угрозы, определиться что мы будем производить в новом цехе и есть ли смысл вообще его строить

6.Задачи маркетингового исследования:
Определить объем рынка продукции в хххх году. Спрогнозировать объем спроса на продукцию.

7.Решения, которые предполагается принять на основе результатов исследования:
Решение о начале строительства нового производственного корпуса по продукции хххх

7. География исследования: Россия.

8. Рассматривается также возможность комплексного выполнения инвестиционного проекта:
- Обоснование проекта;
- Оценка затрат;
- Оценка эффективности и окупаемости проекта.

Допустим, мы провели маркетинговые исследования и получили ответы на поставленные вопросы.
Мы определили объем рынка, нашли финансирование, смогли построить новое производство и начать выпускать новую продукцию. А сможем ли мы всю эту продукцию продать.

Инвестор, который дает деньги на проект, всегда задаст такой вопрос.
Тогда Предприниматель должен показать инвестору маркетинговые исследования и показать объем рынка выпускаемой продукции.

Но любой продавец, а тем более коммерческий директор скажет нам, что продажа продукции зависит от конкурентов, применяемой технологии продаж, а также от цен на продукцию.
Для реального рынка снижение цены на 5% уже обеспечивает резкое увеличение объема продаж.

Модель рынка

Построим модель рынка для производственного предприятия

Схема. Модель рынка для производственного предприятия

Поставщики сырья и материалов: поставляют Производителю сырье и материалы по Оптовой цене

Поставщики оборудования: поставляют оборудование Производителю по Договорной цене в рамках контракта на поставку оборудования

Поставщики энергии: поставляют энергию Производителю по Цене РЭК (Региональная энергетическая комиссия)

Производитель: производит продукцию, поставляет продукцию Оптовым фирмам по Цене Завода

Оптовая фирма: приобретает продукцию у Производителя по Цене Завода, продает товары Розничной фирме

Розничная фирма: приобретает товары у Оптовой фирмы по Оптовой цене, продает товары Покупателям

Покупатель: покупает товары у Розничной фирмы по Розничной цене

Розничная цена

Покупатель приобретает продукцию у Продавца по розничной цене.
Как определяется эта цена.

Розничная фирма, например магазин, получает товары по Оптовой цене.
Причем есть 3 варианта:

1 вариант. Магазин может приобретать товары у оптовой фирмы за свои деньги.
При этом торговая наценка магазина может составлять 15-25%
Розничная цена = Оптовая цена +25%

2 вариант. Иногда Оптовая фирма сама может размещать товары на реализацию в магазине.
Розничная цена = Оптовая цена +10%

3 вариант Розничная фирма приобретает товары у самого Производителя
Такая розничная фирма называется дистрибьютор.
Розничная цена = цена Производителя (Цена Завода) + 50-100%

Оптовая цена

Оптовая фирма продает товары розничным фирмам по оптовой цене, а покупает продукцию у Производителей.
Производители конкурируют между собой. Эта конкуренция проявляется в появлении дополнительных условий в договоре на закупку.

Дополнительные условия, которые используют Оптовые фирмы при заключении договора на закупку:
• Получение товара на реализацию
• Отсрочка платежа
• Скидки за оптовые закупки
• Финансирование затрат на рекламу
• Эксклюзивные права в своем регионе на реализацию

А Производитель старается закрепить права Оптовой фирмы только при закупке некоторого объема своей продукции.

Оптовые фирмы активно дают рекламу, размещают прайс-листы на своем сайте. Они конкурируют между собой, но Оптовые цены существенно выровнены.

Схема. Выравнивание оптовых цен на рынке

Поэтому когда мы говорим о рыночных ценах, то это оптовые цены.

Закупочная цена

Оптовая фирма приобретает продукцию у производителя по Закупочной цене.
Чтобы получить прибыль, Закупочная цена должна меньше оптовой цены на рынке.

Наценка на продукцию у Оптовой фирмы составляет 5-25%, поэтому закупочная цена должна быть ниже оптовой на эту величину.

Схема. Соотношения цен у продавца

Составим соотношение закупочных, оптовых и розничных цен.

Таблица: соотношение закупочных, оптовых и розничных цен

Посмотрим соотношения цен у Производителя.

Соотношение цен у Производителя

Схема. Соотношения цен у производителя

У Производителя продукции существует также несколько базовых цен:

1. Цена материалов = Нормативные затраты сырья и материалов на единицу продукции.

2. Цена производства = Затраты сырья и материалов + трудозатраты +
амортизация основного производственного оборудования.
Расчет производится согласно технологии производства на единицу продукции.

3. Цена Завода = Затраты сырья и материалов + трудозатраты + амортизация + накладный расходы + плановая прибыль + НДС

О распределении накладных расходов читайте статью Расчет стоимости продукции или услуг

Чтобы узнать, по какой цене Завод планирует продавать свою продукцию, нужно получить прайс-лист на продукцию у коммерческого директора.

Договорная цена

Реальные цены на продукцию можно узнать только по ценам по которым заключается договор на продажу.
Это цена называется Договорной.

Схема. Продажа продукции по Договорной цена

Договорная цена находится между Ценой Завода и Закупочной ценой.
Конечно, Завод хочет продать продукции выше цены Завода, а Покупатель хочет приобрести ниже Закупочной цены
В результате они соглашаются на сделку по Договорной цене, которая фиксируется в договоре на поставку.




Закупочная цена меньше Цены Завода

Схема. Закупочная цена меньше Цены Завода

Когда конкуренты Предприятия продают свою продукцию ниже, чем Цена завода. то Завод продать свою продукции по этой цене не сможет.

Случай из практики.


Камышинский хлопчатобумажный комбинат (проект №7 Бизнес-проект наработки оборотных средств Камышинского хлопчатобумажного комбината) хотел получить кредит в банке на закупку хлопка.

Но китайцы продавали свои ткани ниже, чем цена Комбината.
В процессе разработки проекта на получение кредита главный бухгалтер Комбината предложил продавать часть продукции по более низкой цене, без плановой прибыли.
В проекте была определена новая цена, ниже цены Комбината. Комбинат смог получить кредит на новые закупки хлопка.


Результат: между Покупателями и Производителем заключается договор на поставку продукции по договорной цене, которая ниже цены завода.




Закупочная цена меньше Цены производства

Схема. Цена Завода разбивается на 2 части

Если Закупочная цена меньше цены производства, то продавая продукцию завод получает прямой убыток. Завод не сможет приобрести новую партию сырья и материалов на полученную сумму.

Если завод хочет продать продукцию по полной цене, то это возможно при оплате в два этапа.
Завод поставляет продукцию и получает часть суммы по цене производства, на остальную сумму Покупатель получает отсрочку платежа.
В результате завод получает полную оплату продукции по цене завода.


Выводы

Таким образом в процессе разработки проекта на создания нового производства проведение маркетинговых исследований для определения объемов продаж явно недостаточно.
Нужно также знать оптовые и розничные цены в вашем регионе, а также произвести более точный расчет производственных и заводских цен.
Смотрите статью Управление предприятием через моделирование материальных и финансовых потоков.

Зная соотношения рыночных и заводских цен мы можем разработать технологию продаж, которая позволяет более эффективно организовать продажи на производственном предприятии.