8 (707) 919-10-00 (для справок)
8 (777) 033-66-03 (только Whats App)
Прием научных статей:   info@index-kz.com
Прием Инвест-проектов:   investment@index-kz.com
Сотрудничество:  ceo@index-kz.com
Бюро перевода:  translator@index-kz.com

45. Увеличение продаж на ограниченном рынке

Увеличение продаж на ограниченном рынке

Введение
Модель рынка
Особенности ограниченного рынка
Влияние интернета на ограниченный рынок
Варианты расширения ограниченного рынка
Вариант 1. Новые услуги для старых клиентов
Вариант 2. Стратегическая программа развития для клиента
Вариант 3. Производитель организует финансирование заказчика
Вариант 4. Объединение производителя и покупателей
Вариант 5. Программа развития для постоянных клиентов
Вариант 6. Увеличение числа клиентов за счет объединения клиентских баз
Вариант 7. Расширение рынка за счет новой продукции
Выводы

Введение

Вначале создания специфика работы фирмы определяется особенностями продуктов, которые она продает и услугами, которые она оказывает клиентам.
В процессе развития деятельность любой фирмы начинает зависеть от существующих конкурентов. На рынке появляется лидер, которому подражают все остальные участники.

При этом мы думаем, что клиентов и покупателей у нашей фирмы всегда много, предполагаем, что рынок, на котором она существует не ограничен.

Но это не так. В большинстве случаев объем продаж нашей фирмы ограничивают не только конкуренты, но и конечное число покупателей на данной территории.

Реальный рынок всегда ограничен. Это прекрасно понимают предприниматели, которым приходится работать в регионах.

Модель рынка

Построим информационную модель рынка, посмотрим, как распространяется информации на рынке.

Схема. Информационная модель рынка

Существует 3 круга распространения информации.

Ближайший круг.
Это наши родственники, друзья, сослуживцы, это те люди с которыми мы взаимодействует каждый день.
Они нас знают и мы их знаем.
Из него мы черпаем идеи и людей при первоначальной активности.

Средний круг.
Он состоит из людей, которых мы не знаем, но они про нас знают и с нами взаимодействуют. Из этого круга к нам обращаются люди по разным своим проблемам. В этом круге находятся наши возможные клиенты.

Дальний круг.
Это люди которых мы не знаем и они про нас тоже ничего не знают.
Поэтому именно на этот круг людей направлена наша реклама. Получив и нашу рекламу, читатель рекламы переходит средний круг.

Особенности ограниченного рынка

Рынок ограничен, когда конечно число клиентов у фирмы, когда конечно клиентов жителей в наше поселке или городе, регионе.

Как меняется информационная модель рынка при его ограничении.

Схема. Все клиенты из дальнего круга переходят в средний и ближайший круг

В течении времени все наши клиенты из дальнего круга переходят в средний круг, а потом, остается только ближайший круг. Все жители деревни знают друг друга.

Если рынок растет, то говорят, что бизнес фирмы развивается вместе с рынком. Если лидер на рынке развивается быстрее рынка, то он начинает выдавливать более слабых конкурентов в другие ниши.

Влияние интернета на ограниченный рынок

С появлением интернет возникла иллюзия, что рынок опять расширился и опять не ограничен, во всяком случае он много больше того объема продаж, которого может достичь любое и даже среднее предприятие.

Опять кажется, что рынок ничем не ограничен, осталось только правильно составить рекламу, сделать продающий сайт, правильно подобрать контекстную рекламу. Все консультанты по продвижению в интернет убеждают нас в этом.
Они даже предлагают сделать анализ конкурентов для того, чтобы подражать и следовать за ним.

Интернет сужает дальний круг и расширяет средний, но потом все равно остается ближайший круг.

Варианты расширения ограниченного рынка

Как вести бизнес, если все наши клиенты уже давно получили услуги или купили продукцию.

Посмотрим различные ситуации, которые возникали у заказчиков в процессе консалтинговой деятельности агентства и найденные варианты расширения ограниченного рынка.

Вариант 1. Новые услуги для старых клиентов

Описание ситуации.

Деловая игра: Разработка проекта создания детского клуба

Цели деловой игры:
- Обсуждение идеи деятельности Клуба
- Обсуждение услуг и мероприятий Клуба
- Разработка оргструктуры Клуба
- Формирование перечня мероприятий На 1 год
- разработка бизнес-плана развития Клуба
Длительность игры: 1 день.
Время проведения: ноябрь 2011 г.
Количество участников: 12 человек

Смотрите карту деловой игры

Для проведения игры были сформированы 4 игровые группы:
- Родители:
- Дети:
- Партеры:

Во время деловой игры партнер клуба выделил 2 типа клиентов: разовые клиенты и постоянные клиенты.

Разовый клиент уже получил нашу услугу, она больше не требуется.
Если мы хотим удержать такого клиента и превратить его в постоянного клиента, то нужно предлагать ему новые услуги.

Схема. Предложение новой услуги старым клиентам

Результат: Компания использует существующую клиентскую базу . Она предлагает старым клиентам новую услугу и увеличивает объем продаж.

Вариант 2. Стратегическая программа развития для клиента

Описание ситуации

Инжиниринговая компания, которая занимается строительством электростанций. Компания пригласила консультанта и попросила разработать программу развития региона.

В процессе общения консультант выяснил, что никакого отношения к региону Инжиниринговая компания не имеет.
Когда консультант спросил, зачем это нужно, то руководитель объяснил, что после утверждения программы Инжиниринговая компания планирует получить подряд на строительство электростанции в регионе.

Схема. Получение нового финансирования с помощью Программы развития

Результат: Компания создает Программу развитие с помощью которой получает финансирование и построит электростанцию.

Вариант 3. Производитель организует финансирование заказчика

Описание ситуации

Производственное предприятие имеет лишние запасы производственного оборудования, которое имеет ограниченное применение.

Покупатель на это оборудование есть, но они неплатежеспособен.
При этом Покупатель может использовать полученное производственное оборудование и получать прибыль.
Тогда Производитель выступает грантом по кредиту для Покупателя и предлагает существующее оборудование в качестве залога.
Покупатель получает кредит и приобретает оборудование у Производителя.

Схема. Использование запасов производственного оборудования в качестве залога.

Результат: Производитель организует финансирование Покупателя, который потом приобретают произведенное оборудование.

Вариант 4. Объединение производителя и покупателей

Описание ситуации

Производственное предприятие имеет излишние запасы энергооборудования для генерации электрической энергии. Предприятие решает объединиться с производителями электроэнергии и создать с ними Холдинг.
В Холдинг Предприятие поставляет свое энергооборудования и выступает для производителей электроэнергии в качестве инвестора.

Схема. Организация Холдинга в составе производителей и потребителей

Результат: Производитель предоставляет произведенное оборудование электростанциям в качестве инвестиций и получает доход от продажи электроэнергии как инвестор.

Вариант 5. Программа развития для постоянных клиентов

Описание ситуации

Рынок насыщен услугами Консалтинговой компании. Постоянные клиенты уже получили все ее услуги.
Для увеличения объема продаж и постоянного удержания клиентов Консалтинговая компания предлагает новую услугу.
В качестве услуги консалтинговая компания новый интегрированный комплект услуг, который называет программу развития клиента на 10 лет.
В состав пакета входят услуги ранее оказанные разным клиентам.

Схема. Программа развития для клиента как пакет услуг

Результат: Развиваем клиентов, развиваем свой бизнес.
Новый интегрированный комплект услуг обеспечивает постоянный доход консалтинговой компании на срок действия программы развития.

Вариант 6. Увеличение числа клиентов за счет объединения клиентских баз

Описание ситуации

Фирма 1, которая оказывает услугу1, объединяется с Фирмой 2, которая оказывает услугу2. Общая база клиентов увеличивается.
Это происходит в форме слияния или поглощения

Схема. Объединении клиентских баз и объединение услуг двух фирм.

Результат: Объединение клиентских баз приводит к увеличению общей базы клиентов и увеличению объема продаж каждой услуги для каждой фирмы.

Вариант 7. Расширение рынка за счет новой продукции

Описание ситуации

Производитель производит новую продукцию и предлагает ее новым покупателям. В последствии эти новые покупатели начинают приобретать и старую продукцию производителя.
Именно поэтому крупные компании постоянно совершенствуют свою продукцию.

Схема. Расширение рынка за счет новой продукции

Результат: Увеличение объема продаж старой продукции

Примечание: Сам себе конкурент. Иногда бывает наоборот. Новая продукция начинает вытеснять старую продукцию, поэтому производитель начинает конкурировать сам с собой.
Хотя считается, что движущей силой инновационной деятельности компании являются ее конкуренты.

Выводы

Приведем далеко не полный список вариантов работы на ограниченном рынке.

1. Новая услуга для нового клиента

2. Старая услуга для нового клиента

3. Новая услуга для старого клиента

4. Новая возможность для старого клиента

5. Новая идея для старого клиента

6. Новый проект для старого клиента

7. Новое финансирование для старого клиента

8. Новое объединение для старых клиентов

9. Новая организация старых клиентов

10. Обмен услугами для старых клиентов

11. Новая система (Объединение) для старых клиентов

12. Объединение клиентских база

13. Программа развития для старого клиента

14. Поддержка старого клиента новым финансированием

Когда нас все знают, или даже мы всех знаем, то задача рекламы меняется.
Вместо рекламы о своих услугах для привлечения новых клиентов, мы переходим к информированию старых клиентах о своих будущих услугах и продукции.

Мы стимулируем развитию старых клиентов к опережающему развитию и формируем социокультурную среду для собственного будущего бизнеса.