8 (707) 919-10-00 (для справок)
8 (777) 033-66-03 (только Whats App)
Прием научных статей:   info@index-kz.com
Прием Инвест-проектов:   investment@index-kz.com
Сотрудничество:  ceo@index-kz.com
Бюро перевода:  translator@index-kz.com

29. Увеличение продаж в коммерческой фирме

Увеличение продаж в коммерческой фирме

Введение
Расклейка объявлений
Наружная реклама
Общезначимые события
Прямая почтовая рассылка
Работа через посредников
Организация продаж через агентов
Сетевой маркетинг
Выводы

Введение

В статье Жизненный цикл инвестиционного проекта подробно описаны все этапы создания предприятия от первоначальной идеи до создания действующего производства.
Казалось бы, когда предприятие начнет выпускать продукцию, то все вопросы реализации инвестиционного проекта уже решены.

Да, многие вопросы решены. Но возникают новые вопросы:
- кому продавать продукцию

- где искать покупателей

- как определяются продажные цены

- какие давать скидки покупателям от продажной цены
- какая технология продаж более эффективна
- где и как давать рекламу
Совершенно ясно, чтобы начать продавать продукцию, нужно создать точку продаж, например магазин, коммерческую палатку или офис продаж.
Обязательно нужно нанять продавцов или менеджеров по продажам.

Также нужно купить кассовый аппарат, составить проект договора поставки, иметь бланки накладных и счета фактуры, распечатать прайс-лист.

Когда все это будет, то самое важное, нужно иметь поток клиентов или покупателей.

Настоящая статья описывает несколько широко распространенных технологий продвижения привлечения клиентов и покупателей и технологий продаж.

Расклейка объявлений


Вы начали производить продукцию, то сразу встает вопрос, где искать Покупателей, которые будут покупать вашу продукцию?
Сформулируем вопрос по другому, где клиенты будут искать Вашу Фирму и Вашу продукцию?


Из этого вопроса следует простой ответ. Вы должны сами позаботиться об этом.

Самый легкий способ - это составить маленькие объявления с Вашими предложениями. Затем эти объявления напечатать и начать распространять их везде, где только возможно.

Объявления можно расклеить на видном месте, можно раздавать прохожим или разбрасывать в почтовые ящики.
Для большей эффективности объявлений, нужно выбрать место, где распространять эти объявления. Если Ваша фирма консультирует по налогам, то нужно расклеить объявления около налоговой инспекции, а если у Вас салон красоты, то раздавайте объявления около магазина косметики.

По опыту можно сказать, каждые 200 распространенных объявлений за первую недели привлекут 1 клиента или покупателя.
Это самый простой и дешевый способ продвижения продукции и услуг, которым можно пользоваться, но он требует постоянной работы.

Наружная реклама

Наружная реклама является развитием идеи объявлений. Это те же объявления, только они имеют большие размеры и размещены на видном месте.

Ежедневно вывеска, рекламный щит, штендер или растяжка привлекают внимание прохожих и направляют их к Вашему магазину или офису Вашей Фирмы.
Этот способ привлечения клиентов не требует постоянных усилий. В отличие от бумажных объявлений, он требует некоторых затрат на изготовление наружной рекламы. Иногда требуется получить разрешение на размещение рекламного щита.
Также придется платить за место рекламной фирме, которая владеет рекламными щитами и получает доходы от размещения на них рекламы. Это эффективных способ привлечения клиентов достаточно дорогой и доступен только для крупных Фирм.
Поэтому мелкие продавцы ограничиваются только вывеской со своим названием и одним-двумя штендерами рядом с точкой продаж.

Общезначимые события

Выставки, ярмарки, праздники и фестивали, спортивные мероприятия специально организуются, чтобы привлечь множество посетителей. Среди них есть и Ваши потенциальные клиенты.
Поэтому любая коммерческая Фирма должна отслеживать такие события и если позволяет бюджет, то принимать в них участие.
Эффективность подобных мероприятий не очень высокая. Эффект от участия проявляется в виде продвижения самой Фирмы, чем от увеличения объема продаж.


Тем не менее, этот способ позволяет найти целевых и познакомить их со своей продукцией. Мелкие фирмы принимают в таких мероприятиях пассивное участие, как посетители.

Прямая почтовая рассылка


Существует другой способ поиска и взаимодействия с возможными целевыми Клиентами
Если Ваша Фирма предлагает продукцию или услуги, которые нужны узкому кругу покупателей, то Вы должны составить их список.

Затем этим потенциальным покупателям рассылаем информационные письма с Вашими предложениями.


Берем информационные базы с адресами и телефонами, выбираем будущих клиентов и рассылаем им письма по обычной почте. Вместе с информацией о Фирме можно сразу послать договор поставки или об оказании услуг, и даже счет на оплату.

Каждые 200 разосланных писем привлекут до 5 реальных клиентов или покупателей. Такое действие нужно повторять ежемесячно.

Это очень эффективный способ продаж, называемый Direct-mail, не требующий больших затрат и усилий, является одним из самых эффективных в соотношении цена/качество.


Этот способ не потерял свою актуальность и сейчас, письма можно рассылать по факсу или электронной почте,

Работа через посредников


На заре перестройки, практически не было рекламных газет и журналов.

Тогда информация о Фирмах, товарах и услугах распространяли Посредники в процессе общения друг с другом.


Если Ваша Фирма существует, то о ней всегда знает некоторый круг людей.

Все они могут выступить в качестве Посредников и могут продвигать Вашу продукцию или услуги за некоторое вознаграждение.

Для привлечения Посредников, в любых рекламных материалах Фирмы нужно давать такую фразу "Посредникам гарантируется вознаграждение".

Затем с каждым Посредником нужно заключить договор подряда, где вознаграждение определяется как процент от объема продаж.
Для товарных операций это может составлять от 0,2-до 2,5% от суммы сделки,

для услуг - от 5 до 20% от суммы договора.

Работа с Посредниками требует некоторой организованности от менеджеров самой Фирмы, но практически не требует затрат.

Более того, Посредники сами проявляют активность, они объединяются в различные неформальные образования и относительно неплохо существуют на слабоструктурированных рынках на получаемое вознаграждение.
О роли Посредников на рынке инвестиций смотрите статью Посредники в инвестиционном процессе

Организация продаж через агентов


Многие компании, которые оказывают стандартный набор услуг, например, страховые компании, работают только с Посредниками, которые называются Агентами.

Посредник проходит специальное обучение в компании, после чего с ним заключается индивидуальный агентский договор. Он становится страховым Агентом. Компания предоставляет ему рекламные материалы и пакет документов для заключения договора с клиентами.

Агент сам оформляет договор с клиентом от имени страховой компании. Кроме того, компания предоставляет ему временное рабочее место в своем офисе для работы с Клиентами.

Агент не получает зарплату, его доход зависит от количества заключенных договоров. Иногда вознаграждение страхового агента возрастает от опыта и стажа работы.
Во время работы у агента накапливается клиенты, которых он курирует. Это называется клиентская база, Если Агент переходит в другую компанию, то, как правило, он забирает своих Клиентов с собой.

Технология продаж через агентов - это высокоорганизованная деятельность.

В стоимость услуг страховой компании закладывается агентское вознаграждение, которое составляет до 20% суммы услуг.

Сетевой маркетинг


Другим способом организации посредников-агентов является сетевой маркетинг, (Multi-Level Marketing).

Существует компания-производитель некоторой продукции. Для реализации этой продукции они создают специализированную фирму по продажам, МЛМ-Фирму.

МЛМ-Фирма привлекает агентов на постоянной основе, которые называется дистрибуторами. Дистрибутор является нештатным сотрудником, он работает в МЛМ-Фирме на основании контракта.

Дистрибутор получает свое вознаграждение не только от своего объема продаж, но и от продаж других дистрибуторов, которых он привлек и подписал под себя.
Все дистрибуторы организуются в сеть, поэтому этот способ организации продаж так и называется - сетевой маркетинг.

Каждая МЛМ-Фирма имеет положение о расчетах и выплатах вознаграждения.
Этот документ называется маркетинг-планом.

Многие МЛМ компании насчитывают сети дистрибуторов в десятки, и даже сотни тысяч человек. Они существуют десятилетиями. А их активные дистрибуторы становятся миллионерами.


Это самый эффективный способ организации продаж, который не требует совершенно никаких затрат со стороны компании-производителя.

Большим недостатком для конечного покупателя является завышенная цена продукта, продаваемая через сеть. На вознаграждение дистрибуторов тратится 60-80% от конечной стоимости продукта, поэтому для всех дистрибуторов устанавливается единая розничная цена по всей стране.

Выводы

Наименование

Характеристика

Достоинства

Недостатки

Рекомендации

Расклейка объявлений

Расклейка или раздача бумажных объявлений

Простота реализации, дешевизна

Требуется постоянное распространение

Наиболее простой способ для мелких фирм

Наружная реклама

Установка вывесок, штендеров, рекламных плакатов

Не требует усилия для своего поддержания

Изготовление требует затрат и времени.
Размещение требует разрешения, на платной основе дорого

Необходимо для любой коммерческой фирмы

Общезначимые события

Участие в выставках, ярмарках, праздниках

Можно найти много целевых клиентов

Разовые мероприятия, требуются затраты на присутствие

Эффективна только для крупных фирм, как элемент рекламы

Прямая
почтовая рассылка

Рассылка информационных материалов потенциальных покупателям

Простота реализации, высокая эффективность

Требуется постоянное распространение

Простой способ для мелких и крупных фирм

Работа через посредников

Привлечение покупателей через посредников

Не требует вложение

Требует организации выплат посредникам

Возникает
стихийно
всегда

Организация продаж через агентов

Продажа товаров и услуг через агентов

Высокая эффективность, небольшие затраты

Потеря клиентской базы при переходе агента в другую компанию

Широко применяется, как технология продаж в крупных фирмах

Сетевой маркетинг

Продажа товаров и услуг через агентов, создание товаропроводящей сети

Не требует практически никаких затрат

Повышенная стоимость товаров и услуг делает их неконкуренто-способными

Возможно всегда, требуется только разработка грамотного маркетинг-плана



В процессе выполнения консалтинговых проектов сотрудниками Агентства неоднократно приходилось консультировать и обучать различным технологиям продаж и даже настраивать МЛМ-фирмы.

В следующей рассылке рассмотрим современные технологии продаж с использованием интернет.