8 (707) 919-10-00 (для справок)
8 (777) 033-66-03 (только Whats App)
Прием научных статей:   info@index-kz.com
Прием Инвест-проектов:   investment@index-kz.com
Сотрудничество:  ceo@index-kz.com
Бюро перевода:  translator@index-kz.com

27. 5 недоразумений бизнес-плана

5 недоразумений бизнес-плана

Введение
Структура бизнес-плана
Маркетинговые исследования
Расчеты бизнес-плана
Риски проекта
Конфиденциальность
Выводы

Введение

В Агентстве опять появился очередной клиент, который просит помочь с финансированием его проекта.
Бизнес-план у него есть, а он полгода не может договориться с инвесторами.

Клиент показал документ, который вполне соответствует структуре бизнес-плана.
При тщательном рассмотрении бизнес-план оказался совершенно не готов, чтобы его представить инвестору.

Но под влиянием работы с этим клиентом были написаны 2 статьи:
- Элементы инвестиционной стратегии

- Инвестиционная стратегия в бизнес-проекте

В них достаточно подробно описаны рекомендации, которым нужно следовать при разработке проектов для инвестора.

Но оказывается это недостаточно. В настоящей статье описываются некоторые стереотипные представления, которые постоянно воспроизводятся в бизнес-планах. Часто эти представления не дают пройти экспертизу и получить долгожданное инвестирование.

Взгляд инвестора всегда много шире, чем это представляет любой предприниматель.

Для того чтобы принять решения об инвестировании, инвестор учитывает состояние мирового фондового рынка, а также макроэкономическую ситуацию в стране.

Также инвестор имеет прогноз развития отрасли, в которой он хочет приобрести долю в бизнесе.

У него имеется инвестиционная стратегия, которой руководствуются его эксперты и сотрудники при отборе проектов на инвестирование.

Рассмотрим вопросы, которые не совсем правильно отражаются в бизнес-планах.

Структура бизнес-плана

Если Вы возьмете любое пособие по составлению бизнес-планов, то обязательно увидите некоторую заданную структуру бизнес-плана.

Эта структура неизменно кочует от одного бизнес-плана к другому. Она типична для действующего производственного предприятия и подходит для получения кредита.

Структура бизнес-плана:
- Общая характеристика предприятия.
- Краткие сведения по проекту.
- Анализ финансового состояния предприятия, реализующего инвестиционный проект
- Мероприятия по эффективной деятельности.
- Рынок и конкуренция.
- Деятельность в сфере маркетинга.
- Описание инвестиционного проекта.
- План производства.
- Организационный план.
- Юридическое обеспечение проекта.
- Экономический риск и страхование.
- Стратегия финансирования.
- Финансовый план и ожидаемые результаты.
- Приложения

Откуда появилась именно такая структура бизнес-плана?

Она соответствует рекомендациям Юнидо.
Эта такая организация Объединенных Наций по промышленному развитию. Цель ее состоит в содействии промышленному развитию и ускоренной индустриализации развивающихся стран.

Юнидо оказывает техническую помощь развивающимся странам в осуществлении конкретных проектов, а также сбор, обобщение, публикацию информации, проведение исследований, организацию конференций по вопросам промышленного развития.

Эти рекомендации написаны чиновниками и совершенно не учитывают представление инвестора.

Хотя по международным стандартам оценки структура и содержание инвестиционного проекта не регламентируется, главное чтобы было понятно экспертам.

Поэтому сейчас уже никто не делает бизнес-план сложных проектов, например, строительства атомной электростанции или трубопровода. Делается технико-экономического обоснования проекта.

На основе рекомендаций Юнидо разработаны Методические рекомендации по оценке эффективности инвестиционных проектов и их отбору для финансирования

В них более полно определено требования к содержанию инвестиционного проекта.

Маркетинговые исследования

Маркетинговые исследования являются важным разделом в любом бизнес-плане.
Если мы ничего не знаем о будущем бизнесе, то нам обязательно нужно знать рынок, на котором мы собираемся работать.

Предприниматели заказывают и оплачивают маркетинговые исследования, которые потом приводят в бизнес-плане.

Ценность этих исследований невелика. Ситуация на рынке меняется. Сегодняшний анализ рынка уже через полгода будет не соответствовать реальности.

Это легко показать.
Сравним цены на готовые бизнес-планы и маркетинговые исследования, которые продаются в интернете. Цены на исследования на порядок ниже.

В то же время стоимость разработки бизнес-плана много меньше, чем стоимость проведения маркетинговых исследований.

К тому же маркетинговые исследования совершенно не учитывается, что у инвестора уже существует свое видение рынка, возможно, он целенаправленно приобретает бизнес в этой отрасли.

Представления предпринимателя-заемщика его совсем не интересуют.

Если же мы предлагаем инвестору проект, рынок которого инвестору неизвестен, то он, скорее всего даже не будет его рассматривать. У него всегда существуют альтернативные инвестиционные проекты, куда он инвестирует свои средства.

Как нужно описывать рынок, чтобы это было понятно инвестору?
Мы должны:
- оценить возможный объем рынка.

- провести анализ существующих цен и дать прогноз цен

- описать технологию продаж, технологию продвижения, план рекламной компании.

Результаты нужно представить в виде бюджета продвижения проекта, который включается в инвестиционные затраты.

Расчеты бизнес-плана

Обычно расчеты бизнес-плана приводятся в виде приложения. Существуют различные программы, результаты расчетов берутся оттуда.
По идее, расчеты должны иллюстрировать результаты реализации проекта, но реально этого не происходит.
Более того, некоторые программы выдают даже отрицательные результаты, например в балансе, чего в практике никогда не бывает.

Когда бизнес-план попадает инвестору, то его эксперт должен проверить результаты расчетов.
Он берет первичные данные из текста бизнес-плана и вставляет их в свою программу, которой доверяет.

В любом бизнес-плане всегда не хватает первичных данных. Обычно хорошо определены и описаны только инвестиционные затраты.

А для определения окупаемости нужно описывать будущие доходы а не расходы.

Что же интересует инвестора?
Его интересует описание производственного процесса, технология производства, нормы затрат сырья и материалов, производственный цикл.

Кроме того, нужно явно задать длительность финансово-производственного цикла по всем этапам:

- закупки сырья и материалов

- складские запасы сырья и материалов

- незавершенное производство,

- готовая продукция

- продажа и оплата продукции

Смотрите Управление предприятием через моделирование материальных и финансовых потоков.

Кроме того, считается, что обязательно нужно представить графики, как приложения к расчетам.

Где вы видели бухгалтерский баланс в виде графика?

Профессиональные экономисты всегда работают с цифрами. Графическое представление информации - это только качественная иллюстрация.
Тенденции на уровне 0,5-2% на графике не видны.

Смотрите о технологии разработки инвестиционного проекта в Агентстве.

Риски проекта

Довольно часто инвестиционные посредники и консультанты спрашивают, есть ли в бизнес-плане анализ риска проекта.
Если нет, то предлагают переделать бизнес-план заново за деньги.

Риски проекта - это совокупность различных событий, которые могут случиться на этапе реализации проекта. Эти события приводят к снижению эффективности проекта.

По своей природе риск — это некоторое вероятностное событие, которое может случиться только при большом количестве реализованных проектов.

В бизнес-плане оценка риска производится только качественно ( высокий, низкий незначительный). Иногда производят ранжирование рисков и оценка риска в виде баллов.

Это совершенно не имеет смысла для конкретного единичного проекта.
Тем более у каждого инвестора всегда существует своя методика оценка рисков и управления рисками.
Но при этом некоторые риски проекта мы все же должны учесть.
Проект рассчитывается на достаточно пессимистический вариант реализации:

- Риск удорожания проекта.
Инвестиционные затраты должны быть увеличены на 15-20%. Это так называемые непредвиденные расходы проекта.
- Цена на готовую продукцию выбирается на 10-20% ниже существующих рыночных цен.
- Загрузка производственные мощности задается на уровне 60 - 80%
- Рост стоимость на сырье и материалов (инфляция) выбирается на 1-2% больше, чем рост стоимости на готовую продукцию.

Конфиденциальность

Вопросы конфиденциальности всегда возникают перед каждым разработчиком бизнес-плана. Крупные компании-клиенты всегда заключают с консультантом соглашение о конфиденциальности, где существенно ограничивают последующее использование информации о проекте.

Клиенты справедливо опасаются, что их коммерческие секреты и идеи попадут через консультанта в руки конкурентов.

В результате этого возникают следующие проблемы, которые можно реально наблюдать.

Посмотрите на сайты консалтинговых компаний.
Практически везде приводятся список клиентов, с которыми работают эти компании. Но нигде нет описания работ, поэтому у новых клиентов нет никакой возможности убедиться в профессионализме консультантов.

При этом сам разработанный бизнес-план может затем открыто продаваться в интернете, куда он попадает по другим каналам, например через экспертов.

Если же клиент соглашается заключить договор на разработку бизнес-плана, то

соглашение о конфиденциальности не дает возможности продемонстрировать выполненные работы, как образцы новым клиентам.
Все это приводит к неудовлетворенности заказчиков выполненными работами в последствии, и даже к повсеместным "припискам" несуществующих клиентов и количества разработанных бизнес-планов.



В то же время открытость и прозрачность компании, привлекающей инвестиции основное требование любого инвестора.
Поэтому вместо того, чтобы накладывать ограничения конфиденциальности, нужно более тщательно контролировать текст, который можно рассматривать, как рекламу компании и ее будущих намерений. Это позволит привлечь внимание к бизнесу новых инвесторов.

Выводы

Когда текст бизнес-плана будет представлен инвестору, то там описана не модель будущего бизнеса, а некоторое описание наших представлений, страхов и надежд, оформленных по структуре бизнес-плана.

Многие предприниматели даже не подозревают, что у каждого крупного инвестора есть свой личный экстрасенс. Он, как эксперт, тоже выносит свое заключение о реализуемости проекта и компетентности заемщика. Агентству приходилось сталкиваться с подобными проверками.
Все проекты, разработанные Агентством, всегда проходили любые экспертизы и принимались для дальнейшей работы без коррекции.
Агентству многократно приходилось заниматься переработкой типового бизнес-плана для клиентов. Обычно это происходит после получения предварительного соглашение о финансировании проекта.

Клиенты просят переработать бизнес-план, чтобы он обязательно прошел экспертизу у инвестора или кредитора.

Агентство даже ввело специальную услугу - переработка бизнес-плана в инвестиционный бизнес-проект для инвестора.
Возможно, многие предприниматели, которые не смогли получить финансирование, просто не смогли доказать реализуемость своего проекта, используя типовой бизнес-план.